KPIs Para Assessoria de Investimentos: 10 Métricas [2026]

Por Equipe AAWZ | Atualizado em abril de 2026

Você sabe qual é a margem de contribuição de cada assessor do seu escritório? Consegue dizer, com dados, se a captação líquida do último trimestre cobriu o custo de aquisição dos novos profissionais? Se a resposta for "mais ou menos", o problema não é falta de esforço — é falta de KPIs para assessoria de investimentos definidos, medidos e acompanhados com disciplina.

Neste artigo, reunimos os 10 KPIs que toda assessoria precisa monitorar — com fórmula, benchmark do mercado e estratégias para melhorar cada métrica. Se você ainda está estruturando a gestão do seu escritório, comece pelo nosso guia de gestão de assessoria de investimentos.

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Por Que Medir KPIs em Assessorias de Investimentos

Indicadores de desempenho não são luxo de grandes operações. Escritórios com 5 assessores já tomam decisões melhores quando medem o que importa. Segundo dados da ANBIMA, o patrimônio sob custódia no Brasil ultrapassou R$ 7,9 trilhões em 2025, distribuído entre milhares de escritórios que competem por profissionais e clientes.

Nesse cenário, métricas de assessoria de investimentos bem definidas permitem:

• Detectar problemas cedo — queda na captação antes que impacte o caixa
• Remunerar com justiça — metas atreladas a indicadores objetivos
• Decidir com dados — contratar, expandir ou cortar com base em números
• Criar meritocracia — quando todos sabem o que é medido, todos sabem o que importa

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1. AuC (Assets under Custody)

O KPI mais fundamental: o volume total de recursos dos clientes sob custódia do escritório — a base sobre a qual quase toda a receita é gerada.

Fórmula: AuC Total = Soma do patrimônio de todos os clientes | AuC por Assessor = AuC Total / Assessores ativos

Benchmark: AuC médio por assessor em escritórios de médio porte: R$ 80-120 milhões. Alta performance: R$ 150-250 milhões. Abaixo de R$ 50 milhões, o modelo tende a ser deficitário (B3).

Como melhorar: Aumentar captação líquida, reduzir churn, ampliar AuC por cliente via cross-sell e focar em clientes de maior patrimônio.

Dado na prática: Dashboards de BI que consolidam custódia de múltiplos custódiantes. A consolidação de carteiras multi-custódia é a base técnica para calcular o AuC de forma precisa.

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2. Captação Líquida

O motor de crescimento. Mede o volume de novos recursos que entram, descontados os resgates — isolando o crescimento orgânico do efeito de mercado.

Fórmula: Captação Líquida = Entradas (aportes + transferências in) - Saídas (resgates + transferências out)

Benchmark: Escritórios saudáveis mantêm captação líquida positiva de 1-3% do AuC por mês. Operações em fase de crescimento acelerado atingem 5%+. Segundo a ANBIMA, o fluxo líquido dos canais de assessoria supera consistentemente os canais bancários tradicionais desde 2020.

Como melhorar: Estruturar funil comercial com CRM, reduzir churn (retenção é captação que não precisa acontecer), implementar programa de indicação e diversificar canais de aquisição.

Dado na prática: Relatórios de movimentação das custódiantes, consolidados em dashboards com visão diária e granularidade por assessor.

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3. RoA (Revenue on Assets)

Quanto de receita o escritório gera para cada real sob custódia. Dois escritórios com o mesmo AuC podem ter receitas radicalmente diferentes dependendo do mix de produtos e do modelo de remuneração.

Fórmula: RoA = (Receita Bruta Anual / AuC Médio) x 100

Benchmark: RoA médio de assessorias no Brasil: 0,60% a 1,00% ao ano, variando conforme o perfil dos clientes e o mix entre fee-based e comissionamento. Clientes acima de R$ 3 milhões tendem a gerar RoA menor em percentual, mas maior em absoluto.

Como melhorar: Diversificar mix de produtos (seguros, câmbio, crédito, previdência), implementar advisory fee para clientes de maior patrimônio e oferecer serviços de maior valor percebido.

Dado na prática: A receita vem da DRÉ para assessoria de investimentos; o AuC, do consolidador de carteiras. O cruzamento gera o RoA por assessor, equipe ou produto.

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4. NPS (Net Promoter Score)

O indicador de satisfação e lealdade. Em assessorias, tem peso dobrado: clientes insatisfeitos não só saem como influenciam outros a não entrar.

Fórmula: NPS = % Promotores (nota 9-10) - % Detratores (nota 0-6) | Escala de -100 a +100

Benchmark: Alta performance: NPS entre 60 e 80. Setor financeiro brasileiro: 30-50. Abaixo de 40, a experiência está abaixo da expectativa. Acima de 70, o escritório já recebe indicações recorrentes.

Como melhorar: Pesquisas trimestrais (não anuais), atuar sobre detratores imediatamente, criar momentos de encantamento (contato proativo em quedas de mercado, relatórios personalizados) e medir NPS por assessor.

Dado na prática: Pesquisas integradas ao CRM com disparos automatizados, visíveis em dashboards junto aos demais KPIs.

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5. Cross-sell Ratio

A profundidade do relacionamento: quanto mais produtos um cliente utiliza, mais difícil migrar e maior a receita gerada.

Fórmula: Cross-sell Ratio = Total de produtos/serviços contratados / Total de clientes

Benchmark: Média do mercado: 2,5 a 3,5 produtos por cliente. Gestão patrimonial integrada: 5+ categorias. Meta mínima: 3 categorias por cliente.

Como melhorar: Mapear a "superfície de oportunidade" de cada cliente, usar alertas automáticos (vencimento de RF, saldo em conta, ausência de previdência) e treinar assessores em abordagem consultiva.

Dado na prática: Consolidadores de carteira que unificam a base de múltiplos custódiantes, cruzados com CRM para identificar oportunidades.

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6. Churn Rate

O contrapeso da captação: de nada adianta captar R$ 50 milhões por mês se R$ 40 milhões saem pela porta dos fundos.

Fórmula: Churn de AuC = (AuC perdido por evasão / AuC inicial do período) x 100 | Churn de Clientes = (Clientes perdidos / Clientes ativos no início) x 100

Benchmark: Assessorias saudáveis: churn de AuC abaixo de 0,5% ao mês (6% ao ano). Acima de 1% ao mês, há problema estrutural. Dados da B3 sobre transferência de custódia ajudam a contextualizar.

Como melhorar: Entrevistas de saída, monitorar NPS como indicador antecedente, programa de retenção para alto patrimônio e acompanhar churn por assessor para localizar problemas.

Dado na prática: Relatórios de movimentação de custódia classificados automáticamente por motivo de saída.

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7. Receita por Assessor

A contribuição de cada profissional para a receita bruta — base para decisões de remuneração, promoção e desligamento.

Fórmula: Receita por Assessor = Receita Bruta / Assessores Ativos (agregado) ou receita da carteira vinculada (individual)

Benchmark: Escritórios de médio porte: R$ 30-80 mil/mês. Seniores com carteira madura: R$ 150 mil+. Abaixo de R$ 25 mil/mês, o profissional provavelmente não cobre seus custos totais.

Como melhorar: Reduzir tempo operacional para liberar tempo relacional, programas de desenvolvimento, redistribuição de carteiras ociosas e metas progressivas atreladas ao comissionamento automatizado.

Dado na prática: DRÉ por profissional (nível 6), cruzada com AuC e captação por assessor.

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8. Margem de Contribuição

Quanto cada assessor ou equipe contribui para o resultado após deduzidos os custos variáveis diretos. Revela a verdadeira lucratividade de cada parte do negócio.

Fórmula: Margem de Contribuição = Receita - Custos Variáveis Diretos (comissão + impostos + custos operacionais) | % = (Margem / Receita) x 100

Benchmark: Margem saudável: 25% a 45%. Escritórios com repasses acima de 60% precisam de escala significativa. O ponto de equilíbrio individual deve ser atingido nos primeiros 6-12 meses.

Como melhorar: Renegociar tabelas de repasse em função de performance, otimizar custos com automação e estruturar a DRÉ por profissional para visibilidade real.

Dado na prática: Calculada na DRÉ por equipe (nível 4) e por profissional (nível 6), com comissionamento integrado à controladoria.

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9. Tempo Operacional vs. Relacional

A proporção de tempo gasto com burocracia (formulários, relatórios manuais, documentos) versus atividades que geram receita (atendimento, prospecção, planejamento financeiro).

Fórmula: Índice de Eficiência = Horas em atividades relacionais / Total de horas x 100

Benchmark: Sem automação: 40-60% do tempo é operacional. Com processos automatizados (back-office digital, comissionamento automático, relatórios por sistema): 70-80% de tempo relacional.

Como melhorar: Automatizar relatórios de carteira, implementar back-office digital, usar alertas automáticos do CRM e centralizar dados em plataforma única para eliminar retrabalho.

Dado na prática: Estimado via time-tracking ou inferido indiretamente. Módulo de gestão de desempenho com 1:1 estruturado ajuda a capturar essa percepção.

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10. Taxa de Conversão do Funil

A eficiência do processo comercial — de lead a cliente ativo com recursos em custódia. O funil de assessorias costuma ser longo (30-90 dias), o que torna a medição essencial.

Fórmula: Taxa de Conversão = (Leads convertidos em clientes / Total de leads) x 100 | Medir também entre etapas: Lead > Reunião > Proposta > Abertura > Aporte

Benchmark: End-to-end via marketing digital: 3-8%. Via indicações: 15-30%. Reunião para proposta: 40-60% em escritórios com processo consultivo estruturado.

Como melhorar: CRM com funil especializado, qualificar leads antes da reunião (patrimônio estimado, perfil), padronizar processo de primeira reunião e medir tempo em cada etapa.

Dado na prática: CRMs especializados com funil configurável, rastreamento de origem e integração com dados de consolidação para enriquecer o perfil do prospect.

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Como Montar o Painel na Prática

Definir os 10 KPIs é o primeiro passo. Para que funcionem no dia a dia:

KPI	Frequência mínima	Ideal
AuC	Mensal	Semanal
Captação Líquida	Mensal	Semanal
RoA	Trimestral	Mensal
NPS	Trimestral	Trimestral
Cross-sell	Trimestral	Mensal
Churn Rate	Mensal	Semanal
Receita/Assessor	Mensal	Mensal
Margem de Contribuição	Mensal	Mensal
Tempo Op. vs. Relacional	Trimestral	Trimestral
Conversão do Funil	Mensal	Semanal

Cinco princípios de um bom painel:

1. Uma fonte de verdade — dados de um sistema consolidado, não de planilhas paralelas
2. Visibilidade por nível — sócios veem o escritório, líderes a equipe, assessores a própria performance
3. Benchmarks visíveis — meta e benchmark ao lado do valor real
4. Tendência, não foto — evolução MoM, YoY é mais útil que o valor absoluto
5. Alertas automáticos — desvios geram notificação, não esperam a reunião mensal

Plataformas de BI integradas à controladoria e ao consolidador de carteiras permitem montar esse painel sem exportações manuais. A AAWZ, por exemplo, oferece dashboards pré-construídos com as métricas do setor e integração nativa entre comissionamento, DRÉ e dados de custódia.

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Conclusão

Os 10 indicadores para escritório de investimentos apresentados aqui — AuC, Captação Líquida, RoA, NPS, Cross-sell, Churn, Receita por Assessor, Margem de Contribuição, Tempo Operacional e Taxa de Conversão — formam um sistema integrado. Cada métrica influencia as demais: o NPS impacta o churn, o churn impacta o AuC, o AuC impacta a receita, a receita impacta a margem.

Escritórios que acompanham esses KPIs de assessoria de investimentos com disciplina saem do modo reativo para o preditivo — onde tendências são identificadas antes de virarem crises.

Se o próximo passo é estruturar a controladoria que alimenta esses KPIs, leia nosso guia sobre DRÉ para assessoria de investimentos. É se o desafio é consolidar dados de múltiplos custódiantes, comece pela consolidação de carteiras.

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Perguntas Frequentes

Quais são os KPIs mais importantes para uma assessoria de investimentos?

Os KPIs essenciais são AuC (patrimônio sob custódia), captação líquida, RoA (receita sobre ativos), NPS, churn rate, cross-sell ratio, receita por assessor, margem de contribuição, índice de eficiência operacional e taxa de conversão do funil. Juntos, cobrem crescimento, receita, satisfação e eficiência.

Como calcular o RoA de uma assessoria de investimentos?

O RoA é calculado dividindo a receita bruta anual pelo AuC médio do período e multiplicando por 100. Exemplo: R$ 10 milhões de receita sobre R$ 1,2 bilhão de AuC = RoA de 0,83%. O benchmark do mercado brasileiro situa-se entre 0,60% e 1,00% ao ano.

Qual é um bom NPS para assessoria de investimentos?

Assessorias de alta performance operam com NPS entre 60 e 80. O setor financeiro brasileiro como um todo fica entre 30 e 50. Abaixo de 40, a experiência do cliente está abaixo da expectativa; acima de 70, o escritório provavelmente já recebe indicações orgânicas de forma recorrente.

Como reduzir o churn de clientes em uma assessoria?

Monitore o NPS como indicador antecedente, realize entrevistas de saída, crie programas de retenção para clientes de alto patrimônio, acompanhe churn por assessor para localizar problemas e aumente o cross-sell ratio — clientes com mais produtos têm menor propensão a migrar.

Qual a diferença entre AuC e captação líquida?

O AuC é o estoque — patrimônio total sob custódia em um determinado momento. A captação líquida é o fluxo — novos recursos menos saídas em um período. O AuC pode crescer sem captação (quando o mercado sobe), mas a captação líquida isola o crescimento orgânico real.

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Este artigo tem caráter exclusivamente educacional e informativo. Não constitui recomendação de investimento, consultoria financeira ou oferta de produtos. Os benchmarks apresentados são estimativas baseadas em dados públicos do setor e podem variar conforme o porte, a região e o modelo de negócio de cada assessoria. Para decisões específicas, consulte profissionais qualificados e registrados junto à CVM e à ANBIMA.